【講座筆記】遠距業務開發的致勝攻略

by Jia
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本篇筆記為「商維思維學院21天學習挑戰賽」系列文的第2篇。全文內容整理自「商業思維學院」主題講座-「遠距業務開發的致勝攻略」(下文簡稱「遠距業務開發講座」),主講人是商業思維學院營運長及「商業開發」共同主理人黃呈智(Disney,迪哥)。

迪哥擅長商業開發、商務簡報、產品策略及平台營運,有8年的互聯網經驗,曾於ACCUPASS擔任產品經理到營運行銷副總,並且內部創業一個年營收近千萬的2B服務。

疫情影響之下,大幅改變了既有的業務開發模式。以往的面對面會談,逐漸變成線上視訊會議等方式進行。如果能善用數位工具,將能為自己建構更多元的開發管道,並拓展更寬廣的商務機會。這堂講座,迪哥將完整拆解新型態業務開發流程的步驟和方法,幫助你快速掌握數位變革帶來的新機會!

學習「遠距業務開發講座」的起心動念

目前我的工作有經營Alibaba國際站,工作內容同時包含行銷的廣告投放和業務接單出貨。業務的部分是一條龍一人全包,包含:RFQ主動報價、接收及回覆詢單、報價、安排生產或是查核庫存、出口訂艙及報關文件製作、收款並與財務部對帳。

在Alibaba與客戶的互動聯繫皆在網路上完成,沒有實體活動,也符合「遠距業務」的定義。兩年多以來,已經累積許多客戶單。然而,我沒有受過專業的業務訓練,目前遇到最大的瓶頸是不知如何妥善「管理客戶名單」,才能將名單的效益最大化。因此,想從這堂講座中找到解答。

我從「遠距業務開發講座」學到的3個重點

這門課對B2B跨境電商接單非常有幫助,下列3項是我最有收穫的內容。

1.商機名單管理

每個人的時間和資源都有限,藉由建立客戶名單分級機制,才能優先分配時間和資源給最重要的客戶。

利用銷售線索,給定評分的方式來為客戶名單分級。

常見的評分項目可分成兩大類,行為和人口統計。

  • 行為:客戶在網路上的互動程度,例如:瀏覽官網的時間次數、關鍵字搜尋、參加線上研討會、下載文件或工具等。
  • 人口統計:指客戶的基本資訊,例如:公司規模、營收、國家地區、產業別。

過往我管理名單時,有紀錄客戶基本資料,但回覆方式則以接單的時間順序做排程。然而,事情一多時,將可能忽略了最有可能成交的重要客戶。

有了分級機制,就能懂得優先服務重要的客戶。雜事再多,都知道要抽出時間優先報價或回信給這些A級客戶,以避免錯過潛在的機會。

2.建立業務銷售流程的Pipeline

講座中,迪哥分享的業務Pipeline流程,幫助我重新看待整個銷售流程。

目前自己摸索出來的接單銷售流程,比較像是做事的流程,並不是業務成交導向,也沒有給定權重。

業務銷售流程Pipeline的重點在於量化銷售流程,進一步分配資源於重要的業務階段和客戶,同時亦方便管控業務進度,逐步邁向成交。

業務銷售流程Pipeline基本制定方式有兩個步驟。

  1. 首先,設定業務流程的重要成交檢核點。
  2. 接著,分別為每個階段給予權重。權重可依經驗設置,通常參考成交的成功率或轉換率。

舉一個常見的Pipeline流程為例:

取得銷售線索(0%)->安排會議(需求理解)(10%)->合格線索(20%)->安排提案(40%)->決策者接受(80%)->合約報價單(90%)->成交(100%)

每個人可再依照實際的工作內容制定適合自己的業務銷售流程Pipeline。

3.自我盤點:更新個人與公司的數位形象

當業務開發的管道轉往線上之後,個人和公司的數位形象變得更加重要。迪哥分享了個人和公司可加強數位形象的方式,簡述重點如下。

  • 個人可執行事項:更新形象照和個人檔案、預告新品或新服務、發表產業動態、分享工作上的好消息和好成績。這些都能幫助我們在網路上展現專業形象,持之以恆,也能建立小領域的定位,有助於拓展業務。
  • 公司的部分則包含:更新官網內容、分享客戶成功案例、推出特定期間的產品服務方案、更新媒體報導、常見問答、更新聯絡方式、主動對外舉辦活動和說明會。這有助於客戶掌握公司的動態,客戶看到公司活躍,也較易產生信任感。

更新公司官網資訊這部分,我很有共鳴。去年規劃公司官網改版時,特地針對「聯絡我們」頁面裡的詢單表格,客製設計一個好用的格式。當時參考了10多家公司的表單及融合自己的接單經驗,設計出同時滿足公司內外銷客戶的詢單內容。

官網上線後的2個月內,即收到許多國內外的新詢單。同時,客戶提供的基本資訊也很明確,提出的需求也很精確。這不僅大幅減少雙方的需求確認信件往來,此時也更加體認到,網路上絕對存在著新商機,但必須要讓客戶能在網路上找得到、聯絡得到你和你的公司。

「遠距業務開發講座」心得

目前我的工作職稱是行銷企劃,並沒有受過業務的正規訓練。剛好有機會經營Alibaba國際站,才能觸及到業務領域。整堂講座幫助我了解遠距業務開發的注意事項,內容非常豐富,也能實際應用在工作中。

講座還有很多細節沒有摘錄進來,例如:個人及會議軟體工具設備清單、遠距會議的注意事項、陌生開發的注意事項、集客式行銷…等,若想知道更多細節,建議直接聽講座。

講座連結傳送門 https://learn.bizthinking.com.tw/packages/B58228/courses

Ps.不需學習貝就可以兌換講座!

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