如何不買廣告,在半年內提升蝦皮賣場業績1.5倍?

by Jia

在企業裡擔任行銷企劃一職,通常都會設定年度目標/活動以及規劃相應的執行預算,但目前我所在的企業,並沒有這樣的流程,沒有編列年度行銷預算,大部分的情況都是且戰且走。在我的眾多工作事項中,有一項是經營零售品牌的蝦皮賣場,在沒有預算的狀況下,我沒有投放任何廣告,且僅用了3個月的時間做基礎的優化,就達成年度營業額成長超過1.5倍的好成績。

在這裡不藏私,跟大家分享3個改善關鍵和2個拓展客源的方法,希望對你也有幫助。


經營電商平台的重要觀念

換位思考,假設自己是顧客,找到重點改善目標

首先,優化電商賣場最重要的觀念是「換位思考」,要先把自己當成是顧客,設想當顧客看到這個賣場時的第一眼印象是什麼。

以我自己為例,逛到一個陌生的蝦皮賣場時,我直覺會先看商品圖文、價格,也會再看這個賣家是否有獲得好評、出貨紀錄是否優良。人是視覺的動物,一開始總會被好看的圖文吸引,但目前的網路詐騙層出不窮,顧客評價和出貨紀錄即是信任感來源,也是影響顧客下單的重要因素之一。


優化蝦皮賣場的3個重要關鍵

有了上述這點認知,我重新檢視公司的蝦皮賣場,發現有很多值得再優化的部分,其中有3個項目最重要,需要優先處理,包括: 1.圖片不夠美觀且不具質感、 2.商品文案描述和標題關鍵字不夠精準、3.客人的好評不多。

列出這3個項目之後,我開始安排計畫,逐一完善這些事項,作法分述如下。

1.圖片不夠美觀且不具質感→自學拍照,增加商品情境照

之前蝦皮賣場上架的產品圖片大部分都是數年前拍攝的舊照片,以去背的單品照居多。去背的單品照看起來簡潔,也能突顯商品本身的質感,但風格較不具生活質感,僅適合製作成型錄。若上架到電商平台,看起來會比較生硬呆板、無吸引力,較難刺激顧客產生購物的欲望。

為了改善這狀況,最完美的計畫是全部重拍照片,重新擬定完整的拍攝企劃,才能讓照片風格更符合現代的審美觀。然而,在缺乏預算的狀態下,一時半刻也難以尋找攝影棚、攝影師,無法拍攝全新的照片。

於是,我上網自學拍攝商品情境照的基礎技巧,也跟公司申請僅3000元左右的些許經費,添購小型攝影棚和一些背景擺飾導具,將限有的素材發揮到淋漓盡致,拍出具生活質感、較有溫度的商品情境照。(但沒有「人」入鏡XD,僅是呈現商品帶來的生活感)

2.商品文案的描述不夠精準及關鍵字標籤數→優化商品文案、挑選更精準的標題和關鍵字

由於每個電商通路平台的標題描述、文案寫法、關鍵字設定,都不太一樣。一年多以前,我也是初次接觸蝦皮賣場,在還沒來得及搞懂它的遊戲規則之前,我先參考同類型優選賣場的作法,重新修改商品標題的設定方式,使其更為精準;商品文案有些描述不夠具體,也再加入補充說明。此外,也多增加幾組適合的關鍵字標籤。

當有顧客私訊詢問商品資訊時,我也會特別注意顧客在意的問題,若這些問題一再重覆,我會適時地將問題的解答,補充進商品描述文案裡,減少顧客購物前的心裡疑慮。

3.客人的好評不夠多→優化出貨包裝流程,提升顧客的購物體驗

有很多蝦皮賣家在出貨時,隨貨會附贈小禮或感謝小卡,這貼心的舉動確實能增加買家的好感度。不過我並沒有這麼做,因為我們的商品在出貨時有更多極需解決的困難點,所以我決定先解決這些流程的問題。

簡述賣場的現況如下:

賣場的主要商品皆是低單價的民生用品,體積大且為易碎品。過往在寄出物品後,時常遇到客人反應收貨時商品已破損。當我們收到客訴後,需要再補寄一個新的商品給客人,補寄的運費其實也高於產品單價了。這表示一旦運送途中有破損,就會增加人力時間和成本,很不划算。所以我決定一開始就要做到最好,降低破損發生的次數。

改善措施:

由於我們並沒有為每個產品設計獨立的防撞包裝,都是手工一個個包裝後再裝箱出貨。因此我把防撞包裝變厚,再加瓦楞紙板作為緩衝材,減少「硬碰硬」的撞擊,確保商品周邊都有緩衝區就不易被撞碎。當優化包裝方式後,整年度的破損率僅有1%,易碎品再也不易碎。

獲得的迴響:

原本改善包裝的目的是為了減少客訴的成本,讓每一筆銷售確實獲得原本的利潤,但沒想到這改善措施,意外獲得許多客人的好評。

客人的評價留言常提到「包裝完善,運送沒有破損」、「包裝很仔細」、「包裝很用心」、「良好的包裝品質」、「包裝仔細、商品完整、值得回購」、「商品包裝很好👍很保護👍」…等。事後我再回想,若我是顧客,買商品收貨時若有破損,要丟棄或回收都很難處理,如果一次就能收到完好的商品,當下便能直接拿來使用,不需要花心力處理破損品、不需要花時間再等待補寄的商品,這樣也會有較佳的購物體驗。


2個方法,拓展蝦皮賣場新客源

除了優化上述三件事之外,我還運用了2個拓展客源的方法:增加上架的商品數數量以及增加宣傳曝光管道。

1.增加上架的商品數量

我從產品清單中,找出未上架且有潛力的「滯銷品」,重新審視這些商品的特色,加上文案和重新拍攝情境照,再將它們上架。這些商品上架才一週,開始出現銷量,也有部分商品成了某些新顧客定期回購的常銷品。

2.增加宣傳曝光管道

(1)挑選商品,不定期在Facebook曝光或是搭配節慶活動作促銷,也將每項商品上架至Facebook的商店頁和Google我的商家,增加新的曝光機會。

(2)申請開通蝦皮的東南亞跨境電商服務,拓展新客源。這部分的成效很明顯,尤其當蝦皮推出東南亞跨境的相關促銷活動時,活動檔期內來自東南亞的訂單數皆有明顯增長。

其它我認為還可以做更好的部分,包括:縮短出貨天數、參加直播活動…等,但前者的現況目前確實無法改善,後者則是暫時沒有多餘的人力能執行。

最後我結算全年的成果,2020年的營業額和訂單數量皆是2019年的2.5倍,亦即提高了1.5倍的營業額。雖然每月營業額尚未達優選賣家門檻,但先把電商的基本小細節做好,想辦法把資源最大化,即使未下廣告,也已能看到明顯的成長,這過程也很有成就感。


蝦皮很適合新手做為測試商品的平台,操作介面友善,資源豐富,行銷檔期和種類也多。如果你才剛開始經營蝦皮賣場,或是初創品牌想嘗試在電商平台販售商品,希望我的這些經驗能幫助到你,讓你在起步時可減少一點摸索的時間。

這只是很前期的流程,後續都還有很多值得再優化且做得更好的部分,也歡迎更多高手多多指教!

ps1. 這篇文章也是我的「職場寫作課」之作業5-「撰寫職場乾貨文」。如果你想了解更多職場寫作課的內容,請參考我的這篇介紹

ps2. 由於不方便公開透露賣場和數據,因此沒有附改善前後的圖片和數據分析,如果您想索取實例簡報,請幫我填寫表單,留下mail後,我會再寄附圖的簡報mail給您。(但約需2–3週後才會寄出哦!)

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